こんにちは
正直住宅コンサルタント まめおやじです。
以下、筆者の過去の在籍した会社で経験したこと、見聞きしたことに基づいての記事です。
あくまで個人的な意見、見解ですので了承下さい。
資料請求
住宅購入を検討し始めたら、まずWEB検索してカタログ請求という方が多いと思います。
資料請求すると、住所や名前電話番号等入力しないと貰えません。カタログ到着とともに、営業マンから営業がスタートします。
ほとんどがメール、電話ですが、家までやってくる熱心な営業もいます。
カタログを数社取り寄せたけど見てもよくわからないので、真剣に検討している顧客は住宅会社との接触に入ります。
住宅展示場
ますはモデルハウスいわゆる住宅展示場です。
- 単独展示場
会社独自で出展するケース。総合展示場の真横に堂々と出展するコバンザメする会社もあります。総合展示場と比較して出展費用が安価ですが、集客力は落ちます。
- 総合展示場
新聞社やTV局主催が多く筆者が営業始める35年以上前からのオールドモデル。
同じ場所に10社以上モデルハウスがあるので一度に数社見学できます。主催者側は自身の媒体を使って広告宣伝を行い、土日は動物園、キャラクターショー、お笑い芸人等で大量集客を図ります。
タダで家族と過ごせて各社から色々貰えるので、気軽に行ける施設として全国各地に存在します。複数棟出展する会社や、大手以外の会社も出展しています。
- 備考
WEB普及前は、電話予約が時々ありましたが、コロナ以降は、来場予約が主流となってきました。
1,000～2,000円の会社が一般的ですが、30,000円などと高額の会社もあります。
来場予約した方が特典が多いので、予約なしの来場が激減しました。
住宅紹介会社
WEBの普及とともに現れたニューモデル。
銀行も住宅会社も自社商品ばかりアピールしますが、私たち中立な立場で信頼できる会社を紹介します、というスタイル。
キーワードは中立。
- FP生保系
家のプロではありませんが、お金のプロです。
お金のプロが家の買い方をレクチャーします、というもの。EP講師を呼んでセミナー開催後、個別相談の資金診断であなたの支払い可能額を計算し、支払い可能の額で購入可能な、厳選した住宅会社を紹介します、というスタイル。
火災保険や生命保険の掛け替えを目指します。担当者は住宅に関して素人が基本ですが、時々元住宅営業がいます。フランチャイズ系が多い。
- 大手系
TVCMで有名な会社です。圧倒的な宣伝力とブランド力で大型ショッピングモールに出展し、相当な集客を実現。
CM同様、窓口は9割が女性。各社へ相当数をコンスタントに送客し、受注計画において大変大きな存在になっています。
不動産屋の紹介
不動産屋が土地を買った人に住宅を紹介するケースもあります。
WEBの普及前は多く見られましたが、普及後、減少傾向に。宅建免許をもちオモテ向き住宅紹介会社の不動産屋も少数ですが存在します。
現在は顧客がWEB上の不動産サイトで土地探しが可能なため、住宅会社と顧客のみで土地探しをするケースが多くなってきてます。
知り合いの紹介
昔から変わらず、一定数はいます。会社や友人が建てた家を見たり聞いたりして、その会社と営業を紹介してもらいます。
このパターンは総合展示場と一緒で昔も今も変わらず一定数、存在します。
まとめ
住宅会社にとって、住宅展示場への直接来場が減少し、来場予約や住宅紹介会社を経由しての来場が増加。
営業は打合せスケジュールを立てやすくなるメリットが生まれました。
反面、競合激化により、売れる営業マン売れない営業の二極化が加速。年々住宅着工件数は右肩下がりに減少。
売れない営業はいらなくなります。
顧客にとって、住宅紹介会社の活用等で住宅会社探し土地探しが容易になり、より慎重に中立の立場の会社に相談しながら選定できる時代になりました。
住宅紹介会社をいれるということは紹介料が発生するので値引きに影響する住宅会社もあります。
注文住宅の場合は特に価格がわかりづらいのでご注意を。
ここまで読んで頂きありがとうございました。
あなたにとって良い一日を ～まめおやじ
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