こんにちは。
元住宅営業マンまめおやじです。
この記事はこんな人におすすめ
- これから家を建てることを検討している人
- 資料請求や住宅展示場に行こうか迷っている人
- どの入口から始めればいいか分からない人
はじめに
家を建てようと思ったとき、最初にすることは人によって違います。
ネットで資料請求する人、住宅展示場に行く人、知人に相談する人。
どの入口から始めるかで、その後の流れや営業マンとの関係が大きく変わります。
34年間、さまざまな入口から来たお客様を接客してきた元住宅営業マンとして、入口の特徴と「知っておかないと損する注意点」を正直に解説します。
1. 資料請求：手軽だが営業攻勢が始まる入口
仕組みと流れ
ネットで気になる住宅会社を見つけ、カタログを請求する。今では最も一般的な最初の一歩です。
名前・住所・電話番号を入力すると数日以内にカタログが届き、同時に営業マンからの連絡が始まります。
元営業マンの本音
正直に言うと、資料請求後の営業活動は私が最も苦手とするものでした。
会社からは「請求が来たらすぐ電話しろ」「訪問したか報告しろ」と求められます。
お客様はカタログが見たかっただけなのに、いきなり電話や訪問が来る。
これは営業マン側の都合であり、お客様の立場で考えると決して気持ちのいいものではありません。
一方で、多くの資料をじっくり読んでからご自身で連絡をくださったお客様は、数は多くはありませんが、
契約率が非常に高かったのも事実です。
自分のペースで情報収集してから連絡する、というスタンスが実は一番良い結果につながります。
資料請求後の注意点
- 電話やメールが複数社から同時に来ても、すぐに返答する必要はない
- 資料請求の際に連絡不要と記載する
- 訪問営業を断っても失礼にはならない
- 「今すぐ決めなくていい」と自分に言い聞かせながら情報収集する
2. 住宅展示場：実物は見られるが「罠」もある
仕組みと流れ
住宅展示場には大きく2種類あります。
単独展示場は住宅会社が自社で出展する展示場です。大手の総合展示場より集客力は劣りますが、その分じっくり話を聞ける環境が整っていることもあります。
総合展示場は複数の住宅会社が集まる大型展示場です。1度に複数社を比較できる点は大きなメリットです。
元営業マンの本音
総合展示場では週末になるとキャラクターショーや動物ふれあいイベントが開催されます。
これは「家族連れに来てもらい、子どもが楽しんでいる間に親と商談を進める」という明確な意図があります。知っておいてください。
展示場の前に子供が好きそうなおもちゃを展示し、子供の注意をひきつけ、入口の受付女性が柔らかく対応し、
入店したら営業マンが待ち構えているパターンは多いです。
私自身は「つかず離れず」の接客を心がけ、お客様が自分のペースで見られる空間を大切にしていました。
展示場での接客スタイルは営業マンによって全く違います。「話しかけられたくない」なら最初にそう伝えて構いません。
住宅展示場に行く前の注意点
- 週末のイベント目当てで行くと商談ペースに乗せられやすい
- 「今日はただ見るだけ」と最初に伝えると良い
- 1社目で気に入っても、その日に個人情報を渡さない
◆「住宅展示場でのNG行動」関連記事はこちら
3. 住宅紹介会社：便利だが「中立」とは限らない
仕組みと流れ
SUUMOカウンターをはじめとした住宅紹介会社は、要望を伝えると条件に合った住宅会社を紹介してくれるサービスです。
相談・紹介は基本的に無料です。
元営業マンの本音
「無料」の裏には住宅会社からの紹介手数料があります。つまり完全に中立ではありません。
紹介してもらえるのは提携している会社だけで、優良な地元工務店が入っていないケースも多くあります。
住宅紹介会社の実態と注意点については別記事で詳しく解説しています。
→【住宅紹介会社のメリット・デメリット記事への内部リンク】
4. 不動産屋からの紹介：土地と住宅をセットで提案される
仕組みと流れ
土地を探して不動産屋に相談すると、提携している住宅会社をセットで紹介されることがあります。
土地と住宅を一括で進められる効率の良さはメリットです。
注意点
不動産屋が紹介する住宅会社は、提携関係にある会社に限られます。
「この土地ならこの会社で建てるのがベスト」という提案に見えても、裏側に提携関係がある場合があります。
紹介された会社以外も自分で比較検討することをおすすめします。不動産屋と住宅会社は継続的取引関係にあるため、当然紹介料も発生します。
これが値引きに影響する会社もあるため、注意が必要です。
◆「仲介土地・建築条件付き土地」関連記事はこちらから
5. 知人・友人からの紹介：最も注意が必要な入口
仕組みと流れ
実際に家を建てた知人から「うちの担当良かったよ」と営業マンを紹介してもらうパターンです。
信頼できる人からの紹介なので安心感があり、営業マンとの関係もスムーズに始まりやすい特徴があります。
元営業マンの本音
これが実は最も注意が必要な入口です。
かつて、「知人の紹介で、契約が決まっている」というお客様を接客したことがありました。
話を聞いていて、だんだん心配になってきました。
契約金額のわりに間取りが小さい。設備のグレードが低い。長期優良住宅になっていないため住宅ローン控除で不利になる。さらに国の補助金制度を一切知らされていない。
本人は「知人が紹介してくれた信頼できる会社だから」と疑わずに契約していました。
残念ながらそのまま建てられたようです。
なぜこうなるのか
知人紹介には「断りにくい」という心理が働きます。
営業マン側もその心理を理解していることがあります。「紹介だから多少条件が悪くても断れないだろう」という状況になりやすいのです。
また知人が住宅会社から紹介料をもらっているケースもあり、その分がどこかに影響している可能性も否定できません。
（高額でないが、こづかいとしては結構な額です。）
紹介であっても、契約前に以下を必ず確認してください。
- 長期優良住宅に対応しているか
- 住宅ローン控除の条件を満たしているか
- 利用できる補助金制度の説明を受けたか
- 同程度の予算で他社ではどんな家が建つか比較したか
紹介してくれた知人への義理と、自分の家づくりの条件は、別の話です。
まとめ：入口は違っても、自分の軸を持つことが最大の防御
| 入口 | メリット | 注意点 |
|---|---|---|
| 資料請求 | 自分のペースで情報収集できる | 営業攻勢が始まる |
| 住宅展示場 | 実物を見て比較できる | イベントや接客に流されやすい |
| 住宅紹介会社 | 効率的に複数社を比較できる | 完全中立ではない |
| 不動産屋紹介 | 土地と住宅を一括で進められる | 提携先のみの紹介 |
| 知人・友人紹介 | 信頼関係からスタートできる | 断りにくい状況になりやすい |
どの入口から始めても、最終的に大切なのは自分で情報を確認する習慣を持つことです。
「信頼できる人が言っているから」「無料だから」「みんなそうしているから」という理由だけで進めると、後悔につながりやすいのが住宅業界の現実です。
家づくりは正解が一つではありません。
本記事の内容が、後悔のない判断をするための参考になれば幸いです。
筆者の考え方や立ち位置については当ブログについてにまとめています。
ここまで読んで頂きありがとうございました。
あなたにとって良い一日を ～まめおやじ
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