こんにちは。元住宅営業マンまめおやじです。
住宅営業の世界に限らず、「営業会議」はどの会社にもあります。
今回は、元住宅営業マンまめおやじが体験した、その「営業会議」を再現しつつ、住宅営業のリアルな裏側をお伝えしたいと思います。
- 住宅業界に興味がある人
- 現役営業マン
1.営業会議の流れとは？
「それでは〇月度営業会議を開催します。起立！」
「よろしくお願いします！」「よろしくお願いします！」
営業会議が始まると、まずは営業推進課の課長が音頭をとります。
この部署は、各営業所の売上や契約件数、着工・完工の進捗などを管理する役割を担っており、社内では「管理部門」としてちょっとエラそうな雰囲気を醸し出しています。
2.営業所ごとの発表
まずは各営業所の発表が行われます。
「〇〇営業所の発表をします。先月の目標〇棟に対し、実績は〇棟でした。未達となり申し訳ありません。」
営業所の店長は数字責任を負う立場なので、未達の場合はお決まりの謝罪からスタートします。
「未達の原因としては、予定していた〇〇邸が競合他社に敗れ、また〇〇邸の契約が先延ばしになったことが挙げられます。
これも私の指導力不足が影響していると思います。今月は、部下の同行同席を増やし、月曜ミーティングの強化でリカバリーしてまいります。」
このように、淡々とした報告と対策が述べられますが、実際のところ「今さらどうにもならない」と思っている人も多いのが現実です。
3.目標設定のカラクリ
次に、各営業所の今月の目標が発表されます。
「来月の目標は〇棟とします。具体的な見込み客としては、私の〇〇邸〇〇邸、A君の〇〇邸〇〇邸、B君の〇〇邸〇〇邸、新人C君の〇〇邸。これらの７邸のうち４棟を契約予定です。」
ここで注目すべきは、「済・確定・ほぼ確」の報告です。
「済・確定をお願いします。」
「済ゼロ、確定ゼロ、ほぼ確１です。」
「チャレンジは？」
「は？何それ？」
「チャレンジ目標を言ってください。」
この「チャレンジ目標」というのは、ほぼ確実ではないけれど頑張れば達成できるかもしれない数字のこと。
しかし、実際には「とりあえず適当に多めに言っておく」というケースが多いのです。
「じゃあ、５棟でお願いします。」
このように、実現可能なギリギリのラインを狙いながらも、上層部から突っ込まれない範囲で数字を調整して発表するのが営業会議の暗黙のルールでした。
4.営業会議の”茶番劇”
全営業所の発表が終わると、営業推進課が合計数値をまとめます。
「全体の目標は〇棟、済〇棟、確定〇棟、ほぼ確〇棟。チャレンジ目標は〇棟です。」
ここで登場するのが支店長。
「ん、目標は〇棟ということは、実際には７掛けで〇棟か……。」
営業側は「高めの数字を発表」、支店長は「７掛け（70%）で見積もる」、これが毎月の恒例パターン。
中には、勢い余って「今月は一人で３棟取ります！」と宣言する営業もいましたが、後から大変なことになるのは言うまでもありません。
5.住宅営業のリアルな現場
営業会議は、営業成績を報告するだけでなく、「やる気を見せる場」「上司の顔を立てる場」としての側面も強くあります。
本当のところ、営業マンたちは「とにかく契約を取ること」に必死であり、会議でどんな発表をしても、現場の苦労は変わりません。
「営業成績が良ければ評価され、悪ければ叱責される。」
これが住宅営業の世界のリアルな一面なのです。
6.まとめ
住宅営業の世界では、「数字のマジック」が日常茶飯事。営業会議は単なる報告の場ではなく、ある種の「パフォーマンスの場」でもあります。
これは、まめおやじが体験した会社での会議ですので、会社によってかなり違うと思います。
現代では、会議での個人攻撃はないと思いますが。
私が店長の時、会議で激しく叱責されたことがありました。その月は部下たちが頑張ってくれて数字をクリアしました。
それも計算だったのではないでしょうか？？
住宅業界が特殊なので、営業会議もちょっと特殊なのでしょう。きっと、住宅会社ごとに特殊な会議が存在するのではないでしょうか。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました。
あなたにとって良い一日を～まめおやじ
コメント