はじめに｜営業マン選びで家づくりの8割が決まる
こんにちは。元住宅営業マンまめおやじです。
「家づくりは営業マン選びで8割決まる」と言っても過言ではありません。
とはいえ、「営業マンってみんな同じじゃないの？」「どうやって見極めればいいの？」と感じる人も多いのではないでしょうか？
本記事では、元住宅営業マンである筆者が、実体験をもとに「やめとけ！」と感じた営業マンの特徴を5つ紹介します。
これから家を建てる方が後悔しないために、営業マン選びのコツをお伝えします。
- これから家を建てる人
- これから住宅展示場へ行く人
- 営業マンが苦手な人
結論｜営業マン選びを間違えると、家づくりは失敗します
どれだけ良い住宅会社でも、営業マン次第で家づくりの満足度は大きく変わります。
要注意な営業マンの共通点は以下のようなタイプです。
- 顧客の話を聞かない
- 契約を急がせる
- 他社批判が多い
- 説明が曖昧
- 自己主張が強すぎる
では、具体的にどんな営業マンが危険なのか見ていきましょう。
1.やたら契約を急がせるタイプ
※こちらの記事もご覧ください。
1-1.｜ノルマ最優先で、あなたの暮らしを考えていない
営業マンの仕事は契約をとること。それ自体は悪いことではありません。
「このキャンペーン、今月末までです！」など、焦らせる言葉を連発する営業マンには注意が必要です。
ゆっくり検討する時間を奪い、後悔につながる可能性があります。
1-2.元営業マンの体験談
ノルマに追われていた時代、個人成績・営業所の成績を上げるのに必死な時期がありました。
契約を急かしたお客様からは、解約になったりトラブルになる事が多くありました。
一方で、じっくり時間をかけたお客様ほど、解約やトラブルになることはありませんでした。
2.知識があいまいで質問に答えられないタイプ
2-1.住宅営業には幅広い知識が求められる
「ちょっと確認してきます」が口癖の営業マンは、施工・設備・断熱・法律などの基礎知識が不足している可能性があります。
打ち合わせの精度が下がり、工事ミスや誤解が生まれるリスクも。
2-2.元営業マンの体験談
筆者がベテランになってからの話。とある顧客が〇〇会社へ訪問したとのこと。
いかがでした？とお聞きすると、「営業マンが頼りなかった。何を質問しても事務所へ何度も戻って聞きに行っていた」という声。
顧客としても、何度も聞きにいくようでは、不安を覚えた様子でした。住宅展示場で接客する以上はある程度知識が必要です。
3.やたらと他社の悪口を言うタイプ
3-1.他社を下げないと売れない営業マンは要注意
「〇〇ハウスは断熱が弱い」「〇〇建設は高いだけ」など、他社批判が多い営業マンには要注意。
本当に良い営業マンは、自社の強みを語れる人です。他社をけなしていた同僚営業マンほど、トラブル時の対応も自己保身的で、お客様の信頼を失っていました。
逆に「他社にもいいところはあります」と言える営業マンは、自社にも自信がある証拠です。
3-2.元営業マンの体験談
顧客がやたら、〇〇会社のことを聞いてきました。
理由を尋ねると、△△社さんが〇〇社のことをこんなふうに言うんですけど、どう思います？」との返事が。
個人的な感想ですがと前置きして、長所・短所を簡潔に説明させていただきました。
他社の悪口を言って、他社をおとしめると、営業マン自身をおとしめることになります。
4.やたらテンションが高くて調子がいいタイプ
4-1.ノリだけでは長期的な信頼関係は築けない
第一印象が良くても、テンションが高いだけの営業マンは注意が必要です。
根拠のない「大丈夫です！」や「なんとかなりますよ！」は、信頼の証ではありません。
雰囲気を良くしようと、やたら笑ったりハイテンションは、知識経験不足からくる自信のなさの裏返しです。
4-2.元営業マンの体験談
新人の頃、まさに、ハイテンションで盛り上げ重視で営業していた筆者。全く契約が取れない日々が続きました。信頼されるようになったのは、知識をつけ、しっかりと家のことを話せるようになり、本音でじっくり話を聞けるようになってからでした。
5.こちらの話を聞かずに、自分の話ばかりするタイプ
5-1.家づくりはヒアリング力が9割
「このプランが一番です」「これが売れてます」など、自分の提案を押し付ける営業マンはNG。
施主のライフスタイルや希望を聞かないまま話を進めるのは、後悔のもとです。
注文住宅とは、顧客のオーダーをカタチにするもの。営業マンが主役ではないのです。
無口な営業マンで、すごく売れている人もいました。
5-2.元営業マンの体験談
筆者が家を建てた後、「無意識に自分の家がこうだからイイ！！」的な感じでプラン提案していたことがありました。
同僚から指摘されて、自分の家のことは脇に置いて、ヒアリングを深堀りするように心がけました。
「実際どうでしょうか？」と聞かれた時だけ、自分の家の話をするようにしました。
6.まとめ｜信頼できる営業マンはここが違う！
要注意な営業マンの特徴をまとめると、以下のようになります。
- 契約を急がせる
- 知識が浅い
- 他社批判が多い
- テンション営業
- 自分本位な提案
一方で、信頼できる営業マンにはこんな共通点があります。
- 話をじっくり聞いてくれる
- メリット・デメリットを説明してくれる
- 契約を急がない
- 疑問に的確に答えてくれる
- 長期的な関係を大切にする
※営業マンに関する記事はこちらもおススメ
おわりに｜「この人に任せたい」と思えるかがすべて
違和感を覚えたら、勇気を持って一歩引くことも大切です。
営業マンは家づくりのパートナー。
一緒に長い時間を過ごす存在だからこそ、「この人に任せたい」と思える相手を選びましょう。
ここまで読んで頂きありがとうございました。
あなたにとって良い一日を～まめおやじ
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