- はじめに｜営業マン選びは質問力で決まる
- 結論｜質問にきちんと答えられる営業マンが、信頼できるパートナー
- 質問①｜このプランは私たちにどんなメリットがありますか？
- 質問②｜断熱性能はどのくらいですか？具体的な数値で教えてください
- 質問③｜気になる仕様や設備は、あとで変更できますか？
- 質問④｜家づくり全体のスケジュールはどうなりますか？
- 質問⑤｜総額はいくらになりますか？（オプションや諸費用込みで）
- 質問⑥｜このエリアで建てるなら、どんな注意点がありますか？
- 質問⑦｜トラブルがあった場合は、誰が対応してくれますか？
- 質問⑧｜この住宅会社で建てた人の声は聞けますか？
- 質問⑨｜あなた（営業担当）は、現場にどれくらい関わりますか？
- 質問⑩｜この会社で建てて後悔する人は、どんな人ですか？
- まとめ｜質問力＝後悔しない家づくり力
- 関連記事のご案内
- おわりに｜遠慮せずに、しっかり質問しよ
はじめに｜営業マン選びは質問力で決まる
こんにちは。元住宅営業マンまめおやじです。
家づくりで成功するかどうかは、「どの住宅会社を選ぶか」ではなく、「どの住宅営業マンと家づくりを進めるか」で決まるといっても過言ではありません。
その見極めに役立つのが「良い質問」です。
本記事では、元住宅営業マンの視点から「初回面談で聞くべき10の質問」を紹介します。
質問の意図や、回答でチェックすべきポイントも解説しているので、ぜひ打ち合わせ前に読んでおいてください。
結論｜質問にきちんと答えられる営業マンが、信頼できるパートナー
住宅営業マンに質問してみれば、その人の「知識・誠実さ・会社との関係性」まで透けて見えます。
逆に、質問に対して曖昧な返答をしたり、答えを濁す住宅営業マンは要注意です。
次から、実際に使える10の質問とその意図を紹介していきます。
- これから家を建てる人
- これから住宅展示場へ行く人
- 住宅営業マンと打合せ中の人
質問①｜このプランは私たちにどんなメリットがありますか？
理由｜提案力とヒアリング力を見極められる質問
この質問で、住宅営業マンがどれだけあなたのライフスタイルや家族構成を理解しているかがわかります。
的外れなメリットばかり並べられる場合、ヒアリング不足か、プランの押し売りの可能性があります。
顧客がこのプランに住んだ時の生活シーンを思い浮かべることができる説明になっているか？
「ここが何畳で・・・」とかではなく、思い入れがある説明になっているか。
打合せ中で顧客が発した何気ないコトバやしぐさがそのプランに反映されているか。
住宅営業マンの熱量が感じられるかどうかです。
質問②｜断熱性能はどのくらいですか？具体的な数値で教えてください
理由｜住宅性能に対する知識の深さがわかる
「高気密・高断熱です」
とだけ言われたら要注意。
UA値やC値など、具体的な性能数値で説明できるかどうかがポイントです。
最近、新築住宅の断熱性能があがり、C値、UA値などのコトバの意味はもちろん、断熱等級がどのレベルかが重要。
それに伴い、さまざまな国の補助金制度が用意されてます。
費用をかけて断熱性能を上げ、顧客にどれくらいメリットがあるのか、がポイントです。
質問③｜気になる仕様や設備は、あとで変更できますか？
理由｜自由度と対応力のある会社かどうかがわかる
契約後に仕様変更がしやすいかどうかは、住みやすさや後悔の少なさにも直結します。
柔軟に対応できる体制かを確認しましょう。
特殊な断熱材や設備品を変更する場合、仕入ルートが無いと、大幅に金額がアップすることがありました。
トラブルの元になるので、契約前に見積をとっておくことが重要。
希望のものがある場合は、早めに各社に伝えて金額を把握するようにしましょう。
質問④｜家づくり全体のスケジュールはどうなりますか？
理由｜段取り力・説明力・工程管理力がわかる
「着工から引き渡しまでどのくらいかかるか」「いつまでに何を決めるのか」を明確に説明があり口頭だけでなく、書面でもらえる営業マンは安心です。
着工～引渡しの工程はもちろん、次の工程が大事です。
いつまでに何を決めないといけないのか？が重要です。
- 間取り変更可能期限
- キッチンなど設備変更期限
- 支払時期（銀行手続・住所移転）
質問⑤｜総額はいくらになりますか？（オプションや諸費用込みで）
理由｜資金トラブルを防ぐための重要な質問
坪単価だけで判断せず、諸費用や外構費、地盤改良なども含めた「全体の資金計画書」を出してもらいましょう。
見積書とは別に「全体の資金計画書」を契約前から着工、上棟、引渡まで同じ書式で、タイムリーに出すことで、顧客も営業マンも情報共有することができます。
途中で銀行融資を増やすとかのトラブルを防ぐことができます。
別途工事がある場合、必ず項目に別途表記してもらいましょう。
質問⑥｜このエリアで建てるなら、どんな注意点がありますか？
理由｜そのエリアに（土地）に詳しいかを確認
土地から建築の場合、住宅営業マンは、エリアに詳しくなければ適切な提案はできません。
エリアの相場、制限・地盤・自治体ルールなどを把握しているかが重要です。
顧客の探しているエリア周辺の施工事例から「この西側で最近2件施工しました。いづれも地盤補強工事が100万円超えてます」
「この東側で来年6区画分譲予定なので、〇月くらいにはお知らせできます」という水面下の情報を出す力があるかどうかです。
同じエリアで長らく営業していると、情報が蓄積され、更新もされていきます。
質問⑦｜トラブルがあった場合は、誰が対応してくれますか？
理由｜アフター対応と責任の所在がはっきりする
「何かあったら言ってくださいね〜」で終わらせる営業マンは要注意。
明確な連絡先や対応フローを持っているかを確認しましょう。
会社の体制によるので、窓口を専門の部署にすることはよいと思います。
しかし、契約した時からの長い付き合いの住宅営業マンが、顧客にとっては一番言いやすい存在です。
筆者は「工事の事は現場監督に、それ以外か迷う場合は私に言って下さい」で対応していました。
質問⑧｜この住宅会社で建てた人の声は聞けますか？
理由｜実際の施主の声が、最大の信頼材料になる
「OB宅訪問」「現場見学」などを快く紹介してくれる会社は信頼できます。
逆に「社外に出せる実例がない」なら注意。
筆者は建築現場が好きで、よく現場で大工さんと雑談していました。
なので、工事現場から完成現場まで、いろいろ案内させていただきました。
住宅営業マンとOB客との関係性が良好かどうかを確認することがポイントです。
質問⑨｜あなた（営業担当）は、現場にどれくらい関わりますか？
理由｜営業と施工の連携が見える質問
「現場は現場でやってます」だけだと、伝達ミスが起きやすい体制です。
営業マンがどこまで家づくりに関わってくれるのかを確認しましょう。
会社の体制によるので、窓口を専門の部署にすることはよいと思います。
ポイントはその住宅営業マンが契約した後、現場に興味があるかないかです。
その時の受け答えの様子をしっかり観察しましょう。
現場監督は多くの現場を抱えています。複数の人間で確認した方がトラブルは少ないでしょう。
質問⑩｜この会社で建てて後悔する人は、どんな人ですか？
理由｜営業マンの本音が聞ける“逆質問”
営業マンの誠実さが試される質問です。
ここで「うちは完璧です！」しか言わない人は少し警戒。
デメリットを正直に教えてくれる営業マンは信用できます。
実際に聞かれたことがあります。「〇〇会社さんの弱点は何ですか？」
当時、次のように答えました。①会社の歴史が浅い。
10年と少し②ベテランが多く、若い社員が少ない③大手メーカーではないので、社内体制が大手よりしっかりしていない、と。
基本的に正直に答えました。
まとめ｜質問力＝後悔しない家づくり力
住宅営業マンに質問することで、その人の「信頼性・知識量・相性」が見えてきます。
質問を恐れず、あなたの家づくりに真剣に向き合ってくれるかを確かめましょう。
以下の質問、あなたはすべて確認できましたか？
住宅営業マン選びに後悔しないために、打ち合わせのたびに確認しておきましょう！
✅ このプランの私たちメリットは？
✅ 断熱性能は具体的な数値は？
✅ 設備や仕様は後から変更できる？
✅ 家づくりスケジュールはどんな流れ？
✅ オプション・諸費用も含めて総額は？
✅ このエリア特有の注意点はありますか？
✅ トラブル時の連絡窓口や対応フローは？
✅ この会社で建てた人の声を聞けますか？
✅ あなたは現場にも関わりますか？
✅ この会社で建てて後悔する人は？
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おわりに｜遠慮せずに、しっかり質問しよ
住宅営業マンは「質問されることで成長する職業」です。
納得いくまで質問し、「この人となら家づくりを任せられる」と思える住宅営業マンに出会いましょう。
ここまで読んで頂きありがとうございました。
あなたにとって良い一日を～まめおやじ
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